创瑞丰全称为南京创瑞丰系统集成有限公司,是一家计算机系统集成企业,也是浪潮江苏省的两家核心分销商之一。
在传统理念中,区域经销商往往会将追求“规模”列为首要业务诉求,以此推导业务模式。而在创瑞丰这里,业务理念已出现了不一样的变化。区域经销商不仅是资源承载者,更是厂商与渠道间的“桥梁”,甚至还要承担“半个咨询商”的角色。
这样的策略已经让创瑞丰获得了5年25倍的增长。现在,它有了更高的目标。
“2019年,创瑞丰浪潮相关产品销售额已经超过2亿元。未来三年的目标是,销售收入突破10亿元。”南京创瑞丰总经理周庆说,“浪潮在全国的业绩表现愈发坚定了我们的信心。”
创瑞丰总经理周庆
分销业务“新常态 ”
如今,协同上游供应商浪潮,依托解决方案服务能力强化与ISV和SI的吸引力,为IT方案商提供完整解决方案与产品服务支持,已经成了创瑞丰在渠道业务的独特优势。
从江苏鼎峰信息技术有限公司(以下简称鼎峰)与创瑞丰的合作,可以一窥创瑞丰的业务模式。
鼎峰成立于2006年,早期参与教育集采招标,此后再逐一学校进行安装,并负责上门服务。2009年,鼎峰开始组建软件研发团队,并推出了智慧校园平台等系统软件。
江苏省已明确规划,到2020年前全面将数字学校升级为智慧校园。这也大幅度增加了学校对服务器、存储等设备的采购。
而在此过程中,鼎峰始终选择与创瑞丰合作,浪潮是鼎峰首选品牌,80%以上服务器销售来自浪潮。
这已经是创瑞丰分销业务发展的“新常态”。
周庆表示,创瑞丰选择在每个地市找当地业务量比较大的IT方案商、集成商,先与对方进行前期沟通,开始一些合作,再逐渐深入合作。
这正契合了浪潮多年来一直致力于构建的新型合作伙伴关系——将松耦合的商务合作模式升级为涵盖技术、研发等全业务链的紧耦合价值合作模式,将传统伙伴生态向智慧生态 2.0 升级,实现与伙伴的双赢发展。
经过多年的拓展,创瑞丰积累了非常丰富的经验。
截止目前,创瑞丰先后为包括政府、金融、医疗、教育、电力、交通等超过5000家大中型客户提供了解决方案与服务,建立了良好的销售通道,实现了市场的全面覆盖。
生态赋能的乘法效应
在周庆看来,创瑞丰获得“牵手”集成商的能力,浪潮功不可没。
“在浪潮帮助下,我们常常会获得行业一手信息,我们会迅速地传到渠道端,然后再由渠道端跟进相应的客户。”周庆介绍。
2019年初,国家卫生健康委办公室发布相关政策,对医疗机构智慧服务进行分级评估,将医疗机构位置服务和导航能力建设提升到国家战略高度。
“从浪潮获悉国家层面将对智慧医院进行布局后,我们迅速告知相关渠道。他们就开始跟进项目,以便提供相应的智慧系统。”周庆表示,智慧医院中的智慧元素包括医院HIS系统、电子病历系统、医院影像系统等,这些信息化系统产生的数据将呈现爆炸式增长的趋势。
他直言,“这样第一手的信息非常有价值,与医院系统有联系的IT方案商可以由此抢占先机,拿到项目,回过头来再跟我们合作,这是非常有效的方式。”
作为一家大型三级综合医院, 江都人民医院在建设“智慧医院”的过程中,将上百个应用系统进行集中部署,基于浪潮存储承载全院IT应用,并构建了数据双活平台,在实现数据共享的同时,确保业务稳定运行。
在解决方案的实际部署中,创瑞丰携手渠道伙伴,成功帮助医院实现多种数据安全保障机制,双机热备、双活存储、CDP备份一体机,从主机、存储、热备三层完成多级数据保护。与此同时,规划完成全院异地双活容灾数据中心蓝图,为医院升级提供有力支撑。
“这些智慧系统建设过程中,对于IT服务商而言,需要合作伙伴帮助他从硬件系统到交付服务实现,浪潮服务器就是这样一个非常好的载体和通道。”周庆表示。
浪潮对于渠道的帮助还不仅于此。
合作伙伴招募会
如今,资金实力是否雄厚、物流体系是否高效、业务系统是否成熟,都是决定分销商生存空间的核心因素。
“当业务量在100万时,不用太考虑资金成本,但一旦达到上亿的交易量,资金成本就非常重要了。”周庆坦言,在这一点上,浪潮给了创瑞丰非常大的支持。公司在银行拿到了约2000万的授信,贷款背后有着浪潮的担保,这使得资金成本非常低。
抓住产业智能化的“浪潮”
在新的形势下,传统的行业客户原来的垄断优势和政策红利正在消失,如何描绘第二条增长曲线?
在周庆看来,新的增长点正在出现,那就是产业智能化兴起的浪潮,“传统政府业务将逐渐饱和,未来增量的大头应该来自于企业。来源于新的增长点,智慧教育、智慧医疗、智慧政务等等。”
周庆认为,市场格局瞬息万变,友商也在不断地竞争,分销商对于渠道的赋能需要进一步增强。
“我们跟鼎峰的合作很密切。现在手上有10个鼎峰,那么未来能不能做到30个鼎峰?”周庆表示,“这就要求我们进一步跟下游深度捆绑起来,比如,行业信息更有效地传递,活动支持力度更大等。”
“我们未来三年的目标是,销售收入突破10亿元。”周庆说,“因为基本面在这里。从江苏的GDP增速来看,未来IT市场上的容量将达50亿元。从浪潮品牌来看,目前在全国市场的占有率独占鳌头,在江苏市场上不占这么多是没道理的。”
